Меня часто спрашивают: «если все так методологично и технологично, и для любого сектора можно определить пригодность к уберизации, способ и технологию оной, а затем и построить убер-проект, то почему мы не видим вала таких проектов?». Спрашивали — отвечаем!
Ключевая причина в том, что убер-проекты по определению очень «тяжелые», и, что самое главное, для них в принципе отсутствует опция «плавного старта». Они просто не ложатся на действующую модель инвестирования.
Как выглядит сложившаяся в России венчурная модель, понятная и принятая большинством инвесторов? А вот как:
- Идея!
- Запилить MVP
- Вовлечь полтора инвалида и сделать первые продажи
- Оформить «трекшн и динамику»
- Бегать по инвесторам
- Получить денег, на эти деньги допиливать продукт и продвигать его, показывая новую динамику
- Обновить «трекшн и динамику»
- Повторять от п. 5 по кругу до достижения мирового господства
- Про «выход инвестора» мы здесь говорить не будем, это немного другая история
У убер-проектов здесь проблемы буквально по каждому пункту. Вот их и разберем подробнее. Ведь моя теория помогает отчетливо разобраться только с п. 1, который безусловно важен, но не более того.
Итак, п. 2. Можно запилить MVP убер-проекта, но уже здесь нас встречают довольно неожиданные объемы работ. Отделаться лендингом и простейшей бизнес-логикой не получится. Да, технологическая основа, которую надо закодировать программистам — она довольно проста, если не сказать — примитивна. Но для того, чтобы построить убер-проект, а не очередной маркетплейс, доску объявлений или «торговую площадку», нам надо формализовать предмет сделки до уровня взаимозаменяемости. А это большой и сложный аналитический труд, требующий отраслевой экспертизы. Который по времени и деньгам будет в разы превышать стоимость кода. А если добавить, что убер-проекты никогда не рождаются изнутри самого их целевого рынка — то почти всегда эту экспертизу придется покупать. За деньги.
Вывод: MVP убер-проекта — это совсем не то, что можно закодить на популярных воркфреймах и лендинг-сервисах долгими зимними вечерами в свободное от основной работы время. Там есть определяющая, важная и объемная аналитическая составляющая, требующая вовлечения первоклассных экспертов целевого рынка, которые вряд ли будут работать «за идею». Дорого и сложно.
Но это еще не самое главное препятствие. Здесь мы переходим к п. 2, который в терминах заданной модели смотрится вообще непреодолимым. А именно — вовлечение хотя бы какого-то количества клиентов и первые продажи.
Убер-проекты подразумевают автоматизацию взаимодействий независимых агентов рынка. То есть сам по себе убер-проект только обеспечивает эти взаимодействия, но не в состоянии их создать, в то время как самая рациональная модель монетизации убер-проекта — комиссионная, с транзакций. Чтобы эти взаимодействия были, нужна критическая масса участников, ликвидность рынка. Мало того, эта масса должна иметь правильную, сбалансированную структуру взаимодействующих пар. Что толку в рынке, если на нем одни продавцы?
Ключевая метрика убер-проекта, характеризующая его монетизацию — число и объем сделок. Которые определяются ликвидностью рынка внутри убер-системы. Которая нелинейно зависит от числа участников и их активности. Но участники не бесплатные, в терминах юнит-экономики каждый из них имеет свою цену, которую придется заплатить, в то время как на первом этапе:
- Доход с транзакций нулевой, ибо нет ликвидности.
- Мотивация уже вовлеченных участников стремительно падает, ибо нет ликвидности
- Уже вовлеченные участники быстро теряют интерес, ибо сервис бесполезен. Ибо нет ликвидности.
Для сервисных проектов и маркетплейсов «долина смерти» в основном определяется соотношением юнит-экономики и постоянных операционных затрат. Можно буквально со старта показывать пусть единичные, но сделки и доходы, экстраполировать, строить модели, подкручивать интерфейсы, играть с продвижением и, что самое главное, показывать инвесторам их любимый «трекшен и динамику». Для убер-проекта это все тупо не работает: до достижения «порога ликвидности» динамика будет априори околонулевая, с лавинообразным ростом после того, как «порог ликвидности» пройден.
Таким образом, перед лицом инвестора убер-проект предстает в самом неприемлемом виде: доходы и трекшн появится тогда, когда будет 3..5..10..20К клиентов, вовлечь эти количества на кривоколенный MVP с непроработанной предметной областью — никак нельзя, толковый MVP сам по себе дорог, еще дороже вовлечь в него быстро и много участников.
И вот теперь представьте себе картину глазами инвестора: проект, которые НЕ показывает динамику, и более того НЕ покажет ее до тех пор пока в него не будут залиты фантастические по терминам стадии preseed/seed суммы. И даже если этот проект грозит перевернуть с ног на голову целую индустрию — в нем напрочь отсутствуют механизмы минимизации рисков, «игры по маленькой, чтобы не проиграть много».
Вдобавок, для инвестора здесь действует вариант «мексиканского противостояния», когда первый выстреливший — получает пулю в голову. Он не может знать параллельных процессов, но он точно знает, что в отличии от «сервисных» и «торговых» проектов, которые могут вполне успешно делить рынок между огромным множеством игроков, место для убер-проектов ограничено, уже двое довольно жестко конкурируют, трое — предел. «Стреляя первым», ты рискуешь «протоптать дорогу», за твои деньги будет доказана жизнеспособность модели, но не факт, что буквально рядом не стартует такой же проект с большим ресурсом, который покажет лучшую динамику просто потому, что ты недовложился. Вложить больше — не факт, что модель жизнеспособна, ведь проверить ее по сути нельзя! Ну и зачем нормальному человеку эти риски?
Вывод: убер-проекты — это всегда «игра по-крупному». Они не ложатся в прокрустово ложе текущей модели инвестирования в РФ. Они или делаются «на свои», основатель проекта в состоянии пройти «долину смерти» подконтрольными ему средствами, или требуют инвестора с совершенно иным подходом и масштабом оперируемых средств. У которого достаточное количество гораздо менее рискованных возможностей для инвестиций в более зрелые «сервисные» проекты.
Вывод: При этом убер-проекты, перевалившие «долину смерти» довольно легко получают значительные транши на масштабирование. CarPrice, Gett и прочие тому подтверждением.
Откуда в таком случае могут вырасти убер-проекты в наших условиях? Видятся следующие пути:
- «На свои» — люди или компании, которые заработали достаточно денег и для которых возможность переформатировать целые отрасли значит много больше немалых требуемых вложений. То есть ситуация когда основатель и инвестор — одно лицо. Самый яркий пример — CarPrice.ru, в который основателями было вложено около $2млн, и только потом к ним потянулись инвесторы.
- «уберизация» существующих «недоуберов». Проекты, где в целом решена проблема вовлечения, b2b торговые площадки, особенно узкопрофильные, профильные доски объявлений и т.д. могут быть модернизированы до полноценных убер-проектов если это в принципе позволяет их отрасль. Цена вопроса в этом случае падает в разы, поскольку клиентская база уже есть, надо только поставить ее на рельсы убер-подхода. Да, это тоже недешево, но в разы сокращает и инвестиции и риски.
- «Микроуберизация» — т.е. реализация очень узко заточенных по предметной области или географии убер-проектов. Фактически, это означает что полный цикл — MVP с отработкой предметной области и вовлечение основатель может сделать с минимальным привлечением внешних ресурсов. Это вариант обойдется существенно дешевле, не в десятки, а в единицы миллионов рублей. Показав динамику на узко сфокусированном проекте дальше можно привлечь деньги и расширять его по профилю и географии. В то же время здесь существует риск, что, во-первых, «зауженный» рынок просто не обладает достаточным числом игроков и ликвидностью, а во-вторых, что сервис окажется неинтересен участникам ибо закрывает какую-то слишком узкую и специфичную потребность. Образно говоря, система, торгующая только картофелем вряд ли будет успешна.
- Госуберизация. Парадоксальным образом это может сработать, и фактически это есть подмножество п. 2. В текущем своем виде регламентируемые законами ЭТП исчерпали все возможные резервы роста эффективности закупок, о чем я уже писал. Внутри этой систем зреет понимание, что «исполнение процедуры» — неэффективно, и переход на убер-модель по наиболее классифицируемым товарам и услугам является единственным способом сделать закупки «более лучше». И точно так же, как госзакупки по сути стали прородителями большинства B2B торговых площадок, они же могут на новом витке стать прородителями убер-проектов, особенно если решат ключевую проблему идентификации товаров и услуг.
Собственно, в нашей текущей модели раннего инвестирования других вариантов развития событий и нет. Никакие самые блестящие убер-идеи не могут быть реализованы без весьма существенных по российским меркам денег, поэтому их носители обречены бегать по кругу «покажите-мне-MVP-и-трекшн-инвесторов» с минимальной вероятностью успеха.
В то же время бум маркетплейсов с многомиллионными вложениями в весьма банальные по своей сути проекты, участием в котором отметились по разу чуть ли не все крупные ритейлеры страны, показывает, что деньги-то есть, нет понимания убер-экономики и тех сдвигов в рынках, которые она несет. Что я и пытаюсь в меру своих скромных сил поправить своими публикациями. Внезапно может оказаться, что отработаны уже и классифайды, и маркетплейсы, и вот теперь — «убер-проекты это тема», и мы получим точно такой же убер-бум. Полагаю, что это вопрос времени, ибо объективный вектор развития показывает именно туда.
Пока же — ситуация такова. Не согласны? Пишите, звоните, спорьте — я всегда за!
P.S. Заодно это ответ на вопрос, который мне иногда задают: «если ты такой умный, то чего не запустишь свой супер-пупер-убер-проект, не порвешь рынки и не заработаешь миллиард?».
Да, у меня просто нету каких-нибудь жалких полмиллиона долларов, которые делают такой проект возможным. А описанное выше — есть в том числе и результат личного опыта и попыток проталкивания таких проектов инвесторам, и я прекрасно понимаю инвесторов, их логику и мотивацию, в рамках своей логики, целей, приоритетов и поля возможностей — они все делают правильно. Будут деньги — будут проекты. Благо придумать их мне несложно фактически для любого рынка.